Ключевые розничные клиенты

Анализ продаж и определение новых возможностей

Как войти в розничную сеть и увеличить продажи

Подготовка и проведение тяжелых переговоров

Наладка внутрикорпоративных бизнес-процессов

390

Первая в России книга по продажам ключевым розничным клиентам

ОТ

РУБЛЕЙ

Купить книгу

С видео, таблицами и шаблонами

КАМ – сильнейший актив компании

Смотреть трейлер

Производителям потребительских товаров (FMCG) с продажами в розничные сети, федеральным и региональным дистрибьюторам, дилерам и крупным розничным сетям.

Кому необходима эта книга

Генеральные директора

Смогут:
• Более эффективно управлять КАМами
• Точно ставить KPI
• Анализировать отчеты о процессе продаж в сети
• Находить провалы в продажах

Директора по продажам, Коммерческие директора

Смогут:
• Кардинально улучшить работу КАМов в отделе продаж
• Оптимизировать бизнес процессы работы с розничными сетями
• Эффективно ликвидировать провалы в процессе продаж

Директора по маркетингу, Бренд менеджеры

Начнут:
• Лучше понимать цели и задачи директоров по продажам, КАМов. Легче находить с ними общий язык.
• Повышать эффективность маркетинговых программ в сетях
• Создавать стратегии продвижения, тесно увязанные с сетевыми задачами

Руководители отделов продаж

Начнут:
• Нанимать и обучать правильных сотрудников на позиции КАМов
• Грамотно выстраивать долгосрочные программы работ с крупными клиентами
• Выполнять KPI и планы продаж крупным клиентам

Менеджеры по ключевым клиентам (КАМы)

Смогут:
• Улучшить свои навыки по планированию и организации работы с розничными сетями
• Глубоко подготовиться к сложным переговорам с крупными клиентами на сотни миллионов рублей
• Эффективно противостоять тактике давления на переговорах с закупщиками

Купить книгу

Менеджеры по продажам, торговому маркетингу и мерчандайзеры

Получат:
• Всеохватывающую информацию и мощные инструменты для успешного собеседования на позицию КАМа в миллиарднорублевой компании.

Розничные сети - Категорийные менеджеры и закупщики

Смогут:
• Заглянуть в процесс подготовки поставщиков к переговорам с сетями
• Понять их процедуры и мотивации
• Более точно подготовиться к новому раунду переговоров

Какие активности необходимо немедленно остановить, так как они стоят барьером на пути роста?

На какие вопросы отвечает эта книга

Какие активности, продукты и процессы нужно запускать как можно скорее для скорейшего перехода к росту?

Какие активности и процессы нужно модифицировать, усилить и сделать более эффективными?

Как и что необходимо сделать чтобы стать лучше конкурентов?

Как наиболее эффективно добиться роста продаж и прибыли вашей компании?

Думаете об этом?

Поможем найти правильные и ясные решения.

Рекомендуем пройти тест полноты работы с ключевыми розничными клиентами

Поможем развеять сомнения и настроим на рост продаж.

Да, думаю

Сомневаюсь

Нет, не думаю

Купить книгу

Подписаться на обновления

Хотите узнать больше о том, как Ясные Решения помогают клиентам в маркетинге и продажах?

5 причин купить эту книгу

Купить книгу

Единственная в России комплексная методика управления бизнесом – от прогнозов рынков до бизнес-процессов и творческих решений. В этой книге собрана самая большая база знаний традиционных и новейших успешных приемов роста бизнеса, не имеющая аналогов в мировой литературе.

1.

Вы получите уникальные знания по развитию продаж крупным розничным клиентам на базе двадцатилетнего опыта международных компаний.

2.

Вы вооружитесь системным подходом для работы с клиентами.

3.

Вы получите десятки практических инструментов: шаблонов, калькуляторов и чек-листов для достижения эффективности при работе в каждом из направлений роста продаж.

4.

Вы сможете внедрить методики, лично проверенные авторами на практике с торговыми сетями в России.

5.

Вы добьетесь прибыльного роста своей компании за счет конкретных решений и конкурентного преимущества на рынке.

Первоклассные авторы

Является ведущим специалистом по маркетингу в кризис, автором двух деловых бестселлеров и более 100 публикаций в ведущих СМИ, эксперт на центральных ТВ каналах.

Президент центра Ясные Решения, профессор ИБДА Российской Академии Народного Хозяйства и Государственной Службы при Президенте Российской Федерации.

Игорь Качалов

Бизнес Тренинги

Уже более 9,000 менеджеров высоко оценили профессионализм Игоря Качалова и его решения для прибыльного роста.

Консалтинг

Бизнес школы

Более 360 реализованных проектов за 30 лет для российских и зарубежных компаний принесли клиентам миллиарды рублей прибыли.

Один из самых популярных профессоров маркетинга в ведущих бизнес школах России и Казахстана.

• Coca-Cola
• Suninterbrew
• Dirol-Cadbury
• Adidas
• Балтика
• Pernod Ricard
• GlaxoWellcome

• DHL
• Stollwerck
• Вимм-Билль-Данн
• Mars
• Video International
• Efes Pilsener

• Pepsi-Cola
• Diageo (Smirnoff, Johnnie Walker, Baileys, Cinzano)
• Citibank
• Schwarzkopf&Henkel
• R.J.R. Tobacco
• Эвалар
• Knorr

• Globus Hypermarkets
• Kraft Jacobs Suchard
• Mr Doors
• Черкизово
• Мясницкий ряд
• Евросеть

и другие

• Институт Бизнеса и Делового Администрирования РАНХиГС
• центр Бизнес и Маркетинг РАНХиГС
• Высшая Школа Бизнеса
• Казанский Федеральный Университет
• Бизнес Академия РЖД
• Metropolitan Business School (Астана)
• Школа МБА (Южно-Уральский Гос Университет)
• ВШМБ РАНХиГС

Прошел путь от торгового представителя, через руководителя отдела продаж до директора представительства компании в России и СНГ. Руководил командами продаж до 100 сотрудников, заключал договоры на сотни миллиардов рублей с крупными сетевыми клиентами.

Эксперт по продажам и маркетингу с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в продажах и маркетинге в Coca-Cola Hellenic, Cadbury и Lamb Weston.

Николай Холодилин

• Auchan,
• Metro C&C
• X-5 Retail Group
• McDonald's
• Burger King
• KFC

Купить книгу

Отзывы экспертов

Купить книгу

Менеджер по работе с ключевыми клиентами, по сути, является мини-генеральным директором данного направления и отвечает за значительную часть объема продаж компании. Эта замечательная книга даст уникальный, широкий взгляд на вопросы работы с ключевыми клиентами. У вас потрясающая возможность ознакомиться с теорией, практическими кейсами и инструментами по данной тематике.

Экс-топ менеджер в операционном управлении, стратегическом планировании и развитии бизнеса в Coca-Cola и Coca-ColaHellenic.

Екатерина Александрова

Я рекомендую данную книгу всем менеджерам по продажам ключевым клиентам и специалистам отделов трейд маркетинга производителей. В этой книге найдёте все необходимое: как анализировать рынок, существующих и потенциальных клиентов, что надо сделать, чтобы потенциальный клиент стал постоянным. Эта книга однозначно поможет вам стать компетентными и эффективными менеджерами по продажам ключевым розничным клиентам.

Генеральный директор KotányiRus, Независимый розничный эксперт, Ведущий преподаватель и научный руководитель сектора FMCG Академии Ритейла России, МГИМО, Член президиума Академии Ритейла России.

Кирилл Терещенко

Новая книга Кавалера Орденского Знака «За заслуги в маркетинге», одного из самых известных в нашей стране консультантов Игоря Качалова и специалиста по продажам с 25-летним стажем Николая Холодилина имеет очень четкую целевую аудиторию – менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМов). Однако, она представляет интерес и для более широкого круга специалистов, занимающихся маркетингом / продажами. Суммарный опыт Авторов в продажах, в т.ч. компаниям из мирового Топ-100, превышает 50 лет. Авторы щедро делятся примерами и кейсами из своего опыта. Каждая глава насыщена таблицами для заполнения, чек-листами и заданиями для самостоятельной работы. Добросовестное выполнение всех заданий даст читателю полноценный аудит системы работы с ключевыми розничными клиентами.

Президент Гильдии Маркетологов, сертифицированный консультант по маркетинговым исследованиям и анализу рынка, Председатель Совета Директоров и Независимый член совета директоров полиграфических компаний

Игорь Березин

С большим интересом прочитал новую книгу И. Качалова и Н. Холодилина «Ключевые розничные клиенты». Несмотря на то, что авторы сузили предполагаемую аудиторию до менеджеров по продажам, считаю, что она будет востребована широкому кругу читателей, занимающихся бизнесом. Данная книга написана простым, понятным языком и содержит множество примеров, учебных ситуаций и иллюстраций. Отдельно отметим композицию книги, которая плавно подводит читателя к теме, раскрывая в начале своем более общие понятие о рынке, его структуре и динамике. Данное издание является очень практичным инструментом развития продаж для организации из любой сферы/индустрии. Книга достаточно объемна (ок. 500 стр.), но читается легко и быстро. Мы рекомендуем данное издание для изучения всеми, кто интересуется сферой продаж, маркетинга, продвижения товаров и т. п.

Коммерческий директор Компании Селена, автор ряда научных статей в бизнес-изданиях России, ок. 25 лет опыта работы в крупнейших международных дистрибуционных бизнесах (Coca-Cola, Cadbury, Hame, Pantech, Nidan, Bostik, Selena) в Европе, MBA

Александр Чилингорян

Подписаться на обновления

Хотите узнать больше о том, как Ясные Решения помогают клиентам в маркетинге и продажах?

Первоклассная бумажная книга с автографом экспертов. Удобная настольная классическая бумажная книга. Издательства Питер.

Продукты

Бумажная книга с автографом

Специализированный видео курс с примерами каждого раздела cэкономит время на усвоение информации, так как видео лучше воспринимается. Вы можете смотреть или слушать видео где удобно: дома, по дороге, на обеде и пр. Видео курс включает в себя: пять часов, 30 видео уроков по 7-10 минут каждый

Видео-курс "Ключевые розничные клиенты"

Таблицы и шаблоны существенно улучшат и упростят работу с сетями. Все разработанные для курса шаблоны, таблицы и проверочные листы в удобных excel и power point файлах. Вы можете подставить данные вашей компании в шаблоны и автоматически будут сделаны почти все требуемые расчеты

Таблицы и шаблоны документов и расчетов

Содержание

Скачать фрагмент

Профессиональная авторская электронная расширенная версия. В расширенной версии есть дополнительные главы, которые более полно описывают эффективную работу КАМов. Удобный электронный формат, можно читать на смартфонах, электронных книгах и компьютерах

Авторская электронная расширенная версия

Содержание

Смотреть фрагменты

Скачать фрагмент

Содержание бумажной книги

Вступительное слово от рецензента книги
Об авторах

Доказательства компетентности и практической полезности предлагаемых авторами инструментов
Об Игоре Качалове
О Николае Холодилине

Предисловие

Чем эта книга отличается от прочих книг по продажам
Почему вам следует прочитать эту книгу
Описание содержания книги и как по ней учиться

Глава 1. Анализ и планирование продаж
Грамотное составление рабочего плана продаж
1.1. Базы данных и информация

Информация о рынке 24
Конкурентная среда

1.2. Тенденции развития рынка

Жизненный цикл товара
Жизненный цикл компании

Тенденции развития рынка сбыта
1.3. Сегментация клиентов

Распределение клиентов по каналам сбыта
Классификация клиентов
Определение ключевых клиентов

1.4. Путь на рынок

Что такое путь на рынок
Путь на рынок для компании-производителя
Путь на рынок для дилера/оптовика/дистрибьютора
Запуск новинок или сервис-заменителей
Рыночная власть клиентов (закупщиков)

1.5. Оценка прибыльности

Финансовые термины и определения
Отчет о прибылях и убытках — Profit and Loss (P&L)
Домашнее задание по анализу и планированию продаж

Глава 2. Заключение сделки с новым клиентом
Как добиться первых поставок новому клиенту
2.1. Первый контакт с новым клиентом

Основная причина отказа новых клиентов
Коммерческое предложение за 30 секунд
Налаживание контакта с клиентом

2.2. Коммерческое предложение новому клиенту

Три типа препятствий для принятия решения
Структура коммерческого предложения
Коммерческое предложение на одной странице
План презентации коммерческого предложения
Подготовка к переговорам по коммерческому предложению

2.3. Переговоры с новым клиентом

Дистрибутивные переговоры
10 залогов успеха переговорщика
Завершение сделки с клиентом

2.4. Первая поставка продукции новому клиенту

Воплощение достигнутых договоренностей
Проведение аудита клиента

2.5. Построение лояльности с новым клиентом

Контроль взятых обязательств
Анализ продаж клиента
Домашнее задание по работе с новым клиентом

Глава 3. Расширение или пролонгация контракта с существующим клиентом
Как добиться расширения или пролонгации контракта с существующим клиентом
3.1. Анализ существующего клиента

Согласование ваших возможностей с клиентом
Определение нового потенциала продаж
Ценовая сегментация и расчет прибыли клиента

3.2. Коммерческое предложение по расширению контракта

Долгосрочное планирование работы с клиентом 01
Содержание коммерческого предложения и шаблон
Подготовка коммерческого предложения

3.3. Переговоры по расширению ассортимента или пролонгации контракта

Кооперативные переговоры
Взаимодействие с клиентом, принимающим коллегиальные решения
Шаблон проведения переговоров

3.4. Поставка расширенного ассортимента

Основной закон продаж продукции
Коммуникация с покупателем
Правила проведения мероприятий по продвижению продаж
Три основные механики продвижения продаж нового ассортимента
Планирование рекламных мероприятий и масштабных промоакций
Расчет и анализ эффективности мероприятий

3.5. От лояльности до стратегического партнерства

Отличие лояльности от партнерства
Стратегическое партнерство
Категорийный менеджмент
Домашнее задание по расширению контракта с клиентом

Глава 4. Сквозные бизнес-процессы продаж
Роль и значение сквозных бизнес-процессов в продажах компании
4.1. Планирование продаж и операционной деятельности компании

Описание процесса планирования продаж
Регулярное прогнозирование продаж и цен

4.2. Регулярные заказы

Бланк приема заказа
Отгрузка и доставка продукции клиентам
Работа с дебиторской задолженностью

4.3. Инструменты продаж

История возникновения инструментов продаж
Прайс-лист
Каталог компании и продукции
Сайт компании и продукции
Электронные инструменты продаж

4.4. Рыночные туры

Планирование и подготовка рыночных туров
Проведение рыночного тура

Анализ рыночных туров и корректирующие действия
4.5. Внутрикорпоративные взаимодействия

Препятствия, которые мешают менеджерам по работе с ключевыми клиентами
Внутрикорпоративная проектная группа
Домашние задания по организации сквозных бизнес-процессов продаж

Глава 5. Управление продажами 315
Пять составных частей управления продажами
5.1. Планирование рабочего времени
5.2. Внутрикорпоративная организация

Распределение клиентов между сотрудниками компании
Функциональные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

5.3. Внутрикорпоративная координация

Внутрикорпоративные империи
Как подвести вашу организацию к КАМовскому подходу бизнесе

5.4. К намеченным целям на основе личного авторитета

Три самых важных атрибута торгового представителя
Ситуационное лидерство
Командный день (Тeam Day)

5.5. Контроль выполнения работ

Ключевые показатели эффективности КАМа
Воронка продаж
Еженедельное совещание с руководителем по десяти вопросам

Домашние задания на управление продажами
Заключительные комментарии
Ясные решения прибыльного роста
Перечень используемой литературы

Содержание расширенной электронной авторской версии, которых нет в бумажной книге

1-2. Тенденции развития рынка. Сильные и слабые стороны конкурентов
2-1. Первый контакт с новым клиентом. Как найти новых клиентовa
2-3. Переговоры с новым клиентом. Три залога успешных переговоров. Пять шагов для успешной сделки с клиентом
2-4. Первая поставка продукции новому клиенту. Проведение мероприятий по продвижению продаж
3-1. Анализ существующего клиента. Пять уровней глубины понимания вашего клиента. Согласование ваших возможностей с потенциалом клиента
3-3. Переговоры по расширению ассортимента или пролонгации контракта. Построение психологического портрета клиента по теории DOPE. Техники и методики завершения сделок в зависимости от психологического портрета клиента
3-4. Поставка расширенного ассортимента. Внутрикорпоративные барьеры при пролонгации контракта
4-1. Планирование продаж и операционной деятельности компании. Календарь планирования
4-3. Инструменты продаж. Обзоры внутрикорпоративных проектов. Обзор рынка и тенденции развития
4-5. Внутрикорпоративные взаимодействия. Варианты развития компании по матрице товар—рынок
5-1. Планирование рабочего времени. Украденное время. Как увеличить полезное время на 50%
5-2. Внутрикорпоративная организация. Организационные структуры компании поставщика
5-3. Внутрикорпоративная координация. Управленческая структура компании
5-5. Контроль выполнения работ. Форматы отчетов по продажам. Сопоставительная оценка результатов деятельности менеджеров по работе с ключевыми клиентами

Комплекты и цены

Многие компании обратили внимание, что выгодно покупать от 3 до 10 книг. Книги помогают быстрее обучить и получить новые навыки всему составу отделов продаж и маркетинга, раздав книги каждому, а особенно новым сотрудникам. А одновременное изучение книг продажникам и маркетологами помогает улучшить взаимодействия между отделами. Отделам маркетинга и продаж ведь очень важно понимать цели и задачи друг друга, улучшать общие бизнес процессы.

Варианты продукта

Видео

Книга

Книга с продолжением

Полный комплект

Шаблоны электронные

Бумажная Книга

Авторская электронная расширенная версия

Видеокурс

Стоимость, руб

390

1000

1500

1800

Количество, шт

Еще совсем немножко....

Осталось выбрать удобный способ доставки и оплаты, заполнить Вашу контактную информацию, и мы свяжемся с Вами в удобное время, чтобы подтвердить детали заказа и предоставить Вам персональную скидку!

Согласие на обработку персональных данных Пользователя.

Кроме того, это прекрасный подарок деловым партнерам. Первые книги Ясных Решений по планированию продаж и бизнесу в кризис давно стали бестселлерами и редкостью. Ваши деловые партнеры будут благодарны за такой подарок. И, естественно, вы получите скидку, от 10 до 20%, при покупке нескольких книг или комплектов.

Видеокурс + Шаблоны. 390 р.

Книга + Шаблоны. 1000 р.

Авторская электронная расширенная версия + Бумажная Книга + Шаблоны . 1500 р.

Авторская электронная расширенная версия + Бумажная Книга+ Шаблоны + Видео. 1800 р.

7 причин выбрать Ясные Решения

Самая большая и передовая База Лучших Решений.

Связаться с нами

1.

Высочайшая оперативность в аудите, разработке и внедрении решений.

2.

Подтвержденные результаты роста клиентов до миллиардов рублей.

3.

Все решения увязаны с точным расчетом продаж и прибыли.

4.

Самое успешное в СНГ репозиционирование с ростом активов до 6 млрд долларов (АТФ Банк) и продаже банка за 2.2 млрд долл.

5.

Eдинственная в мире комплексная методика от прогнозов рынка и планов продаж до позиционирования и продвижения

6.

Полная практичность: решения, таблицы, бизнес-процессы и личное участие в реализации решений.

7.

Связаться с нами

Согласие на обработку персональных данных Пользователя.

Выражая свое согласие и оставляя свои данные на сайте "Ключевые розничные клиенты", (далее – Сайт, Владельцем которого является ООО «ЯСНЫЕ РЕШЕНИЯ», адрес: 108808, город Москва, поселение Первомайское, деревня Пучково, улица полевая, дом 18), путем заполнения формы регистрации, Пользователь:

подтверждает, что все указанные им данные принадлежат лично ему;
подтверждает и признает, что им внимательно в полном объеме прочитано Соглашение и условия обработки его персональных данных, указываемых им в форме регистрации, текст соглашения и условия обработки персональных данных ему понятны;
дает согласие на обработку Сайтом предоставляемых в составе информации персональных данных в целях заключения между ним и Сайтом настоящего Соглашения, а также его последующего исполнения;
выражает согласие с условиями обработки персональных данных.
дает свое согласие на обработку его персональных данных, а именно совершение действий, предусмотренных п. 3 ч. 1 ст. 3 Федерального закона от 27.07.2006 N 152-ФЗ "О персональных данных", и подтверждает, что, давая такое согласие, он действует свободно, своей волей и в своем интересе.

Согласие пользователя на обработку персональных данных является конкретным, информированным и сознательным. Настоящее согласие Пользователя признается исполненным в простой письменной форме, на обработку следующих персональных данных:

фамилии, имени, отчества;
номерах телефонов;
адресах электронной почты.

Пользователь, предоставляет ООО «ЯСНЫЕ РЕШЕНИЯ» право осуществлять следующие действия (операции) с персональными данными:

сбор и накопление;
хранение в течение установленных нормативными документами сроков хранения отчетности, но не менее трех лет, с момента даты прекращения пользования услуг Пользователем;
уточнение (обновление, изменение);
использование; уничтожение;
обезличивание;
передача по требованию суда, в т.ч., третьим лицам, с соблюдением мер, обеспечивающих защиту персональных данных от несанкционированного доступа.

Указанное согласие действует бессрочно с момента предоставления данных и может быть отозвано путем подачи заявления администрации сайта с указанием данных, определенных ст. 14 Закона «О персональных данных».
Сайт имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.